МАТЕРИАЛ ОПУБЛИКОВАН В ОНЛАЙН-ЖУРНАЛЕ ДЛЯ БИЗНЕСА ОТ БАНКА ТОЧКА СПРАВОЧНАЯ: СТАТЬЯ
Что выбрать для запуска онлайн-продаж: сравниваем маркетплейс и интернет-магазин
У предпринимателя Игоря своя сеть магазинов штор. Теперь он хочет продавать их ещё и онлайн, но не знает, что выбрать для старта: собственный интернет-магазин, маркетплейс или всё вместе?
Какой вариант больше подходит для запуска онлайн-продаж, разбираемся с гендиректором B2basket Павлом Ивановым и руководителем проектов в диджитал-агентстве «Вебфлай» Константином Рыбченко.
Какие товары лучше продавать на маркетплейсе, а какие в интернет-магазине
Чтобы понять, какая площадка подходит для старта, проанализируйте четыре критерия, которые влияют на продажи товара онлайн:
Какой вариант больше подходит для запуска онлайн-продаж, разбираемся с гендиректором B2basket Павлом Ивановым и руководителем проектов в диджитал-агентстве «Вебфлай» Константином Рыбченко.
Какие товары лучше продавать на маркетплейсе, а какие в интернет-магазине
Чтобы понять, какая площадка подходит для старта, проанализируйте четыре критерия, которые влияют на продажи товара онлайн:
- ограничения (самих площадок и законодательства);
- категория товара;
- цена и наценка;
- объём партии.
Ограничения площадок
Маркетплейсы. У каждого есть свои ограничения, вот некоторые из них:
Категория товара
Почти все товары можно продавать и на маркетплейсах, и через интернет-магазин. Бывают исключения, например, стройматериалы. Но и для таких категорий есть свои маркетплейсы или агрегаторы.
Маркетплейсы. У каждого есть свои ограничения, вот некоторые из них:
- Озон запрещает торговать цифровыми товарами и продуктами питания с максимальной температурой хранения ниже 17 градусов. Продукцию отдельных категорий маркетплейс разрешает продавать только со своего склада. Если хотите продавать эти товары, заложите в экономику расходы на торговлю со своего склада.
- На Вайлдберриз нельзя продавать конопляное масло, мухоморы, жидкость для вейпов, готовое армейское снаряжение.
- Яндекс Маркет не принимает к размещению товары, которые запрещено продавать дистанционно по закону, за исключением алкоголя и рецептурных лекарств. Эти товары маркетплейс разрешает разместить, но оплату за них можно принимать только в пункте самовывоза.
Категория товара
Почти все товары можно продавать и на маркетплейсах, и через интернет-магазин. Бывают исключения, например, стройматериалы. Но и для таких категорий есть свои маркетплейсы или агрегаторы.
Товары, у которых нет спроса на маркетплейсах, существуют, но их не много. Поэтому если на маркетплейсе вы не нашли какой-то товар, вряд ли вы станете успешным первооткрывателем в нише. Скорее всего, этот товар просто неудобно продавать и покупать на маркетплейсах.
Павел Иванов
B2basket
Цена и наценка
Маркетплейс. Средний чек на маркетплейсах в 2022 году — от 1000 до 5000 рублей. Это оптимальная цена товара для выхода на маркетплейс. С более дешевыми товарами могут возникнуть проблемы с маржинальностью, с товарами дороже 5000 рублей — проблемы с продажами.
При работе на маркетплейсах закладывайте в цену логистику, комиссии, возвраты и участие в акциях. Всегда считайте маржу или юнит-экономику, причём отдельно для каждой площадки. Нужно знать предельную цену для товара, по которой возможна продажа без убытка, и сравнивать эту цену с конкурентами. Но конкуренция очень высока, всегда найдётся селлер, готовый продавать именно этот товар с минимальной маржой.
Интернет-магазин. При работе со своим магазином издержек на комиссии маркетплейсу нет, но есть обязательные траты на логистику, продвижение и упаковку. Не обязательно демпинговать, чтобы бороться с тысячами таких же селлеров.
Объём партии
Маркетплейс. Сюда не стоит выходить со штучными товарами или небольшими партиями, если не можете обеспечить стабильные поставки. Продажи зависят от рейтинга продавца, а он — от продаж и отзывов. Вы потратите время и деньги на продвижение, выведете карточку в топ, но если товар закончится, карточка выпадет из топа. Снова подняться в рейтинге будет долго и дорого.
Интернет-магазин. Редкие товары лучше продавать через собственный интернет-магазин. Например, изделия ручной работы и коллекционные товары. Не придётся соревноваться с другими селлерами за место в рейтинге по скорости доставки и объёмам продаж.
Маркетплейс. Средний чек на маркетплейсах в 2022 году — от 1000 до 5000 рублей. Это оптимальная цена товара для выхода на маркетплейс. С более дешевыми товарами могут возникнуть проблемы с маржинальностью, с товарами дороже 5000 рублей — проблемы с продажами.
При работе на маркетплейсах закладывайте в цену логистику, комиссии, возвраты и участие в акциях. Всегда считайте маржу или юнит-экономику, причём отдельно для каждой площадки. Нужно знать предельную цену для товара, по которой возможна продажа без убытка, и сравнивать эту цену с конкурентами. Но конкуренция очень высока, всегда найдётся селлер, готовый продавать именно этот товар с минимальной маржой.
Интернет-магазин. При работе со своим магазином издержек на комиссии маркетплейсу нет, но есть обязательные траты на логистику, продвижение и упаковку. Не обязательно демпинговать, чтобы бороться с тысячами таких же селлеров.
Объём партии
Маркетплейс. Сюда не стоит выходить со штучными товарами или небольшими партиями, если не можете обеспечить стабильные поставки. Продажи зависят от рейтинга продавца, а он — от продаж и отзывов. Вы потратите время и деньги на продвижение, выведете карточку в топ, но если товар закончится, карточка выпадет из топа. Снова подняться в рейтинге будет долго и дорого.
Интернет-магазин. Редкие товары лучше продавать через собственный интернет-магазин. Например, изделия ручной работы и коллекционные товары. Не придётся соревноваться с другими селлерами за место в рейтинге по скорости доставки и объёмам продаж.
Если речь идёт о сиюминутной реализации крупной партии товара, то однозначно стоит выбирать маркетплейс. Он позволяет решить эту задачу быстро и без больших вложений.
Выходить с небольшой партией тоже можно, чтобы протестировать спрос и решить, стоит ли продолжать продажи. Это важно, чтобы оптимизировать затраты на складскую логистику, свести к минимуму комиссию за хранение товара на тех площадках, где она зависит от оборачиваемости. Если товар хорошо продаётся, будьте готовы быстро организовать следующую поставку. Отсутствие товара плачевно скажется на карточке товара, приведёт к падению в выдаче.
Выходить с небольшой партией тоже можно, чтобы протестировать спрос и решить, стоит ли продолжать продажи. Это важно, чтобы оптимизировать затраты на складскую логистику, свести к минимуму комиссию за хранение товара на тех площадках, где она зависит от оборачиваемости. Если товар хорошо продаётся, будьте готовы быстро организовать следующую поставку. Отсутствие товара плачевно скажется на карточке товара, приведёт к падению в выдаче.
Павел Иванов
B2basket
Какие потребуются вложения
Маркетплейс. Регистрация селлеров на Озоне и Яндекс Маркете бесплатная, на Вайлдберриз стоит 30 000 рублей. Также продавцы платят комиссию с продаж от 1 до 20%. Ещё нужно заплатить за доставку и хранение на складе. Эти расходы зависят от категории, габаритов товара и удалённости склада.
Маркетплейс. Регистрация селлеров на Озоне и Яндекс Маркете бесплатная, на Вайлдберриз стоит 30 000 рублей. Также продавцы платят комиссию с продаж от 1 до 20%. Ещё нужно заплатить за доставку и хранение на складе. Эти расходы зависят от категории, габаритов товара и удалённости склада.
Размеры комиссии на Озоне для некоторых категорий товаров
При небольшом ассортименте продавец маркетплейса может работать совсем без сотрудников или с одним помощником. Все основные процессы площадка готова взять на себя: доставку, хранение, продвижение. Если работать по модели FBO, останется только упаковать товар и привезти на склад.
Но селлер обязан соблюдать требования маркетплейса: правильно упаковывать товар, участвовать в распродажах. Если правила нарушить, товар могут не принять, продавца заблокировать или оштрафовать.
Но селлер обязан соблюдать требования маркетплейса: правильно упаковывать товар, участвовать в распродажах. Если правила нарушить, товар могут не принять, продавца заблокировать или оштрафовать.
Расходы на старте — это производство и размещение контента, доставка товара до склада маркетплейса. Оптимизировать траты можно за счёт качества контента. Иногда ходовой товар, условно гречка, не требует высокого качества фото, инфографики и SEO-описаний. Можно сэкономить на логистике и разместить товар по системе FBS, но нужно быть готовым оперативно, качественно и по правилам самостоятельно упаковывать и доставлять товар до пункта приёмки.
Павел Иванов
B2basket
Интернет-магазин. Для запуска интернет-магазина сначала нужно сделать сайт. Самый простой способ — самостоятельно создать его с помощью конструктора. Основные расходы в этом случае — оплата домена, хостинг и платформа. На разработку и наполнение профессионального интернет-магазина с нуля уйдёт несколько месяцев, а стоить он будет дорого.
По нашему опыту создание профессионального интернет-магазина стоит от 1 миллиона рублей. Это кажется большой суммой, но качественный интернет-магазин с проработанной бизнес-логикой и автоматизаций окупится за 1 год, требует меньше персонала для сопровождения клиентов и заказов. Сайт на конструкторе можно использовать только для быстрой проверки гипотезы, что в выбранной нише есть рынок и спрос. Создание и наполнение стоит от 100 тысяч рублей.
Как организовать продвижение
Работать над продвижением товара придётся и на маркетплейсе, и в интернет-магазине.
Маркетплейс. Увеличить продажи на маркетплейсе рекомендуется в первую очередь внутри торговой площадки с помощью:
Работать над продвижением товара придётся и на маркетплейсе, и в интернет-магазине.
Маркетплейс. Увеличить продажи на маркетплейсе рекомендуется в первую очередь внутри торговой площадки с помощью:
- оптимизации карточки товара;
- участия в акциях;
- отзывов;
- платных инструментов продвижения.
Инструменты продвижения на маркетплейсах отличаются. На Вайлдберриз лучше всего работает поисковая оптимизация карточки товара. На Яндекс Маркете самый эффективный инструмент — Буст продаж, когда продавцы указывают процент стоимости товара, который готовы заплатить маркетплейсу, если товар купят. На Озоне главный инструмент продвижения — Трафареты. Он помогает автоматически настроить рекламу в поиске, категориях и на карточках товара. До подключения продвижения важно наличие высокого рейтинга продавца и реальных отзывов покупателей.
Пока наш опыт говорит, что привлечение внешнего трафика — это охваты с низкой конверсией в продажу. Даже если реклама хорошо настроена и трафик релевантный. Привлекать внешний трафик имеет смысл, если есть большой бюджет и планы по масштабированию бизнеса.
Пока наш опыт говорит, что привлечение внешнего трафика — это охваты с низкой конверсией в продажу. Даже если реклама хорошо настроена и трафик релевантный. Привлекать внешний трафик имеет смысл, если есть большой бюджет и планы по масштабированию бизнеса.
Павел Иванов
B2basket
Интернет-магазин. Если у маркетплейсов уже есть сложившаяся аудитория, то на сайт интернет-магазина её предстоит привести с помощью рекламы: контекстной и таргетированной. Сайт нужно подключить к инструментам аналитики, чтобы понять, какая реклама привела больше пользователей.
Начать продвижение собственного интернет-магазина стоит с создания информационного контента на сайте под запросы пользователя. Например, продавец кофе может разместить статью о том, какой кофе приготовить в турке. Это не прямой запрос, но он привлекает аудиторию на сайт, где она сможет познакомиться с компанией и купить товар. Второй этап продвижения — коммерческие запросы типа «купить свежеобжаренный кофе в Москве». На контент и его оптимизацию понадобится от 100 тысяч рублей для города-миллионника, для городов поменьше — от 30 000 рублей без учёта бюджета на контекстную рекламу.
Плюсы и минусы маркетплейса и интернет-магазина
Резюме: сочетайте несколько каналов продаж
Маркетплейс больше подойдёт тем, кто продаёт товары массового спроса с большой наценкой. На Озоне, Вайлдберриз и Яндекс Маркете запустить продажи можно с небольшим бюджетом.
Собственный сайт лучше выбирать для продажи редких и дорогих товаров, рассчитанных на узкую целевую аудиторию. Но на запуск и продвижение интернет-магазина нужны вложения.
Лучше всего сочетать несколько каналов продаж. Таким образом вы сможете компенсировать падение на одном канале ростом на другом и будете менее зависимы от рисков, что маркетплейс изменит условия на менее выгодные.
Маркетплейс больше подойдёт тем, кто продаёт товары массового спроса с большой наценкой. На Озоне, Вайлдберриз и Яндекс Маркете запустить продажи можно с небольшим бюджетом.
Собственный сайт лучше выбирать для продажи редких и дорогих товаров, рассчитанных на узкую целевую аудиторию. Но на запуск и продвижение интернет-магазина нужны вложения.
Лучше всего сочетать несколько каналов продаж. Таким образом вы сможете компенсировать падение на одном канале ростом на другом и будете менее зависимы от рисков, что маркетплейс изменит условия на менее выгодные.
Если речь о долгосрочном проекте, то нужен и интернет-магазин, и маркетплейсы. Только очень крупные, избранные бренды могут себе позволить не размещаться на маркетплейсах. Но и размещаться только на маркетплейсах рискованно. Маркетплейсы не позволят вам собрать базу покупателей, сформировать систему лояльности. Для этого необходимо независимое онлайн-присутствие».
Павел Иванов
B2basket
Коротко
- В интернет-магазине можно продавать любые товары, не запрещённые законом. У маркетплейсов есть свои ограничения по категориям товаров.
- Выйти на маркетплейс дешевле, чем создавать интернет-магазин. Расходы на выход на маркетплейс — от 50 000 рублей. Создать собственный интернет-магазин с нуля стоит от 1 миллиона рублей, на конструкторе — от 100 тысяч рублей.
- На маркетплейсе у селлера нет доступа к базе клиентов, а значит, меньше возможностей для аналитики и продвижения. Но на маркетплейсе уже есть аудитория, которая пришла за покупками.
- В интернет-магазин покупателей ещё нужно привести с помощью рекламы. Расходы на это — от 100 тысяч рублей для города-миллионника.
- В долгосрочном проекте лучше всего использовать и собственный интернет-магазин, и маркетплейсы.
29 мая / 2023