«Ты постоянно должен запрыгивать в последний вагон» — кто такой специалист по работе с маркетплейсами и как им стать

Профессия менеджера по работе с маркетплейсами появилась недавно и стала актуальной, когда маркетплейсы начали активно развиваться. В какой-то момент на них вышло так много продавцов, что появился запрос на помощников.

По разным причинам не все предприниматели могут сами вести продажи в онлайне, поэтому им проще нанять отдельного специалиста — менеджера по работе с маркетплейсами. В этой статье рассмотрим:

• Кто такой менеджер по маркетплейсам и что входит в его обязанности
  
• Где учиться и работать менеджеру по работе с маркетплейсами
  
• Что нужно уметь и какими качествами обладать
  
• Плюсы и минусы работы
  
• Востребованность профессии и зарплатная вилка
  
  

Кто такой менеджер по маркетплейсам и что входит в его обязанности

Специалист по работе с маркетплейсами берет на себя все, что связано с продажей товаров на этих площадках:

• Планирует поставки товаров на склад маркетплейса. Первое, что нужно сделать для работы на маркетплейсе, — назначить дату поставки товаров. Менеджер решает, сколько единиц товара нужно привезти на склад маркетплейса, чтобы запустить продажи.
  
  
• Загружает карточки товаров на маркетплейс. После этого (часто эти процессы идут одновременно) нужно заполнить карточки товаров. Менеджер добавляет фотографии, видеоролики, рич-контент, пишет названия, описания и характеристики товаров, проверяет, чтобы вся информация в карточках была актуальной. Это можно сделать вручную, а можно — через специальные системы и сервисы автоматизации, о которых мы рассказывали в нашем недавнем материале.
  
  
• Оформляет витрину магазина. Это важно для брендирования магазина на маркетплейсе — красиво оформленная витрина всегда привлекает внимание покупателей. На многих маркетплейсах — например, на Ozon, AliExpress и Яндекс Маркете, есть специальные конструкторы, в которых можно создать витрину.
  
  
• Настраивает личный кабинет продавца. Чтобы покупатель мог оформить заказ, а продавец вовремя увидел уведомление об этом, нужно подключить все настройки в личном кабинете.
  
  
• Следит за динамикой продаж. Предпринимателя (то есть работодателя менеджера по работе с маркетплейсами) интересует прибыль и выручка. Чтобы узнать, какой товар самый ходовой, а какой залеживается на складе, нужно регулярно отслеживать продажи. Менеджер может сделать это в личном кабинете на маркетплейсе или на сторонних сервисах — например, на SellerDen или Moneyplace.
  
  
• Запускает рекламные кампании. У маркетплейсов есть множество инструментов продвижения, которые помогают выйти на новую аудиторию или напомнить о себе старой. Здесь менеджер немного становится маркетологом или таргетологом — ему нужно подготовить и запустить кампанию так, чтобы она была эффективной.
  
  
• Анализирует рекламные кампании. Как понять, что бюджет не слит? Отследить эффективность промо в отчетах — сколько денег потратили, какой CTR получили, сколько заказов пришло с объявления и т. д. Маркетплейс сам может подготовить такие аналитические отчеты за определенный период — менеджеру нужно только их изучить и сделать выводы.
  
  
• Оптимизирует карточки. Чтобы карточки привлекали внимание покупателей, нужно их регулярно обновлять, менять названия на основе высокочастотных запросов, добавлять новые форматы контента, пробовать инфографику, рич-контент и фото 360.
  
  
• Изучает конкурентов. Это так же важно, чтобы продажи шли в гору. На Ozon например, есть отчет «Конкурентная позиция», в котором можно посмотреть средние обороты товаров по категории, сравнить свои показатели со средними в нише и с ближайшим конкурентом — без упоминаний названий брендов.
  
  
• Тестирует разный контент. Чтобы понять, какой контент заходит ЦА магазина, можно запускать сплит-тесты и сравнивать, сколько людей пришло на старый и новый контент. Подробное руководство по А/Б-тестированию на маркетплейсах у нас тоже есть!
  
  
• Работает с отзывами и вопросами покупателей. Почти все покупатели читают отзывы перед покупкой — это подтверждает исследование Baymard Institute. Менеджер должен реагировать на негативные отзывы и благодарить за положительные, а также отвечать на вопросы аудитории. Из всего этого можно сделать хороший UGC и применять его в рекламе.
  
  

Когда в работе столько задач, менеджеру по работе с маркетплейсами неизбежно приходится общаться с большим количеством людей:

• С сотрудниками самого маркетплейса. Ему может понадобиться помощь техподдержки, если вдруг возникнут проблемы с работой на площадке;
  
  
• С техническим партнером. Если часть задач отдана на аутсорс — например, заказы покупателям доставляет сторонняя логистическая компания, менеджеру нужно быть с ней на связи, чтобы планировать отправления.
  
  
• С покупателями. Отвечать на их вопросы, отзывы и предложения, реагировать на претензии и возвраты.
  
  
• С коллегами из других отделов. Это может быть старший маркетолог или бухгалтер, у которых менеджер может что-то спросить — например, как помочь с оценкой эффективности рекламы или уточнить термин из бухучета.

"Менеджер по маркетплейсам всегда должен быть в курсе последних изменений маркетплейсов, отслеживать изменения в механизмах ранжирования карточек, условиях доставки и возвратов, выплат продавцам. Чтобы эффективно управлять магазином, нужно постоянно держать руку на пульсе и быть в процессах фуллтайм.

Безусловно, востребованность на профессию будет расти. Уже сейчас мы видим активную миграцию оффлайн и онлайн-бизнеса на торговлю через маркетплейсы, и это только начало. Например, под брендом Moneyplace мы также занимаемся профессиональным ведением магазинов на маркетплейсах и постоянно находимся в поиске лучших кадров. Неделю назад мы разместили вакансию, и за два дня на нее откликнулось более 500 кандидатов. Однако, большинство из них — это люди без опыта, и взять их не представляется возможным. Кандидатов же с подходящим опытом не более 5%".

Где учиться и работать менеджеру по работе с маркетплейсами

Получить профильное образование не получится — российские вузы не готовят специалистов по работе с маркетплейсами. Из смежных областей могут пригодиться направления, связанные с маркетингом, — они дадут базу, которая поможет разбираться в промо и рекламе товаров. Второй вариант — направления, связанные с торговлей. Окончив такой факультет, менеджер будет понимать, как устроены продажи, логистика, отношения с поставщиками и т. д.

Еще можно отучиться на онлайн-курсах — сейчас множество школ (в том числе и ppc.world) предлагают получить профессию менеджера по маркетплейсам. Выбирайте курс, где преподаватели — это опытные специалисты, которые несколько лет занимаются ecommerce, сами продают товары или работают специалистами по маркетплейсам в крупных компаниях. Пройденные курсы станут хорошей базой для старта — все остальное уже можно изучить на практике.

Что касается работы, найти заказчика можно в чатах продавцов — в них часто ищут помощников, которые возьмут на себя часть задач. Это хороший вариант, чтобы набраться опыта и кейсов для портфолио. Когда вы набьете руку и поймете, что у вас все получается, можно поднять стоимость своих услуг. Если вам хочется работать в команде, можно посмотреть вакансии менеджеров по работе с маркетплейсами в digital-агентствах или компаниях, которые продвигают бизнесы на маркетплейсах.

Когда захочется развития, можно рассмотреть один из нескольких вариантов:

• перейти на работу к технологическому партнеру маркетплейса — это самые крупные игроки рынка, с которыми маркетплейсы сотрудничают официально.
  
  
• открыть свои курсы или онлайн-школу по обучению работе на маркетплейсах и передавать опыт младшим коллегам;
  
  
• устроиться на работу в сам маркетплейс — побывав по ту сторону баррикад, вы сможете применить свои знания и опыт и помочь развиваться площадке;
  
  
• стать селлером и вести свой бизнес на маркетплейсе;
  
  
• выйти на иностранный рынок — Amazon, Shopify и другие зарубежные маркетплейсы работают по той же схеме, что и российские.
  
  

"Мой трудовой стаж начался в студенческие годы — я работал project-менеджером в креативном агентстве. Благодаря этому опыту я смог отточить навыки маркетолога, понять, как устроен рынок и как реклама работает на практике. Я следил за сферой ecommerce достаточно давно, прекрасно знал, насколько выросло влияние маркетплейсов в интернет-торговле за время пандемии. Так что я открыл ИП и начал сам торговать на маркетплейсах, постепенно изучая все аспекты работы с площадками.

Я учился в Высшей Школе Экономики на факультете рекламы и связей с общественностью. Безусловно, образование дает мне преимущество с точки зрения быстроты принятий правильных решений и вникания в проблемы в рамках моих должностных обязанностей. Однако не думаю, что работа в ecommerce и с маркетплейсами требует специального высшего образования. В том числе в части маркетинга: достаточно знать базовые вещи и теорию, а затем самому разобраться, как это практически применить на маркетплейсах. Просто это может занять больше времени".

"До того, как стать менеджером по маркетплейсам, я работала в сфере промышленной энергетики, но долго думала над сменой сферы деятельности. Хотелось найти современную, интересную и перспективную нишу. Работу на заводе я совмещала с удаленкой в контекстной рекламе, поэтому у меня уже был опыт в маркетинге.

Я не получала специального образования по маркетплейсам, но считаю, что оно важно, и, если есть возможность пройти курсы, то нужно обязательно это сделать! С базовыми знаниями будет проще пройти собеседование, найти работу и влиться в рабочие процессы".


Что нужно уметь и какими качествами обладать

Можно выделить следующие навыки:

• Умение работать с большим количеством информации. В некоторых магазинах могут быть тысячи товарных позиций и SKU — эту базу нужно уметь структурировать, чтобы потом загружать на маркетплейс и анализировать продажи.
  
  
• Понимание, как работать с торговыми матрицами и площадками — на всех маркетплейсах разные личные кабинеты, и нужно уметь работать в каждом.
  
  
• Умение контролировать продажи и следить за потоком остатков и запасов, чтобы на складах не было простоя или отсутствия товара.
  
  
• Умение применять динамическое ценообразование и менять цены, в зависимости от акций, роста себестоимости, цен конкурентов и т. д.
  
  
• Умение работать с контентом: в карточки нужно загружать фото и видео, создавать рич-контент, писать тексты.
  
  
• Базовое понимание, как работает продвижение в интернете, чтобы запускать рекламные кампании.
  
  
• Понимание, как устроен рынок маркетплейсов, чтобы в случае чего перейти на новую площадку или активизировать продажи на дополнительной.
  
  
• Опыт работы с компьютерными программами. Многие документы на маркетплейсах формируются в формате Excel, а чтобы создать инфографику, желательно уметь пользоваться графическими редакторами. Все эти навыки точно пригодятся в работе.
  
  
• Стратегическое мышление. Менедежр по работе с маркетплейсами думает наперед — он понимает, какие последствия будут у каждого его решения и что сделать, чтобы они были положительными.
  

"По моим наблюдениям, часто в российских магазинах микро- и малого размера один грамотный менеджер по маркетплейсу одновременно выполняет функции аналитика, логиста, экономиста, маркетолога и менеджера по развитию бизнеса. Базовым хард-скиллом является умение управлять магазином, разбираться в самом интерфейсе маркетплейса.

• поиск поставщиков — еще один хард-скилл, имеющий большое значение. Способность быстро найти поставщика конкретного товара, провести с ним переговоры и договориться о лучших условиях — все это необходимо в себе развивать, если вы планируете строить карьеру в ecommerce;
  
• умение взаимодействовать со складом, формировать поставки товаров, эффективно осуществлять коммуникации со складом или с фулфилментом — без этих хард-скиллов невозможно обойтись;
  
• подсчет юнит экономики также зачастую делегирована менеджеру по маркетплейсу в микро- и малых бизнесах;
  
• продвижение карточек товаров — важный хард-скилл, включающий и SEO оптимизацию;
  
• умение анализировать данные, видеть возможности для расширения и оптимизации товарной матрицы. В этом менеджерам помогает Moneyplace, который собирает информацию с шести основных маркетплейсов России и выявляет перспективность различных ниш. Сервис также позволяет анализировать показатели собственного магазина

Что касается софт-скиллов, то я бы отметил стрессоустойчивость и клиентоориентированность. По нашим наблюдениям, сферу маркетплейсов выбирают работники, предпочитающие удаленную работу. Пандемия этот процесс только ускорила. Соответственно, и сферы, из которых чаще всего приходят в сферу маркетплейсов и ecommerce, предполагают удаленный формат — это менеджеры техподдержки, продавцы, фрилансеры и т. д. Отдельно выделю категорию мам в декрете — они не только активно осваивают профессию менеджеров по маркетплейсам, но и сами открывают магазины для самостоятельной торговли".

Плюсы и минусы работы

После того, как мы разобрались с тем, что вообще делает специалист по работе с маркетплейсами, структурируем преимущества и недостатки этой работы. Почему одни ее любят и ценят, а другие никогда не захотят войти в мир онлайн-продаж?

"В нашей сфере ты постоянно должен запрыгивать в последний вагон, так как изменения происходят с молниеносной скоростью. От добавления новых инструментов и до изменения тактики селлеров и поведенческих факторов покупателей на маркетплейсах могут проходить считанные дни. Поэтому всегда нужно оставаться на чеку, но это приходит с опытом.

Один из самых важных навыков — это уметь быстро адаптироваться к изменениям и понимать, как теперь с этим работать. Если говорить про нашу деятельность и софт-скиллы, то ты должен уметь договариваться, строить новые гипотезы и

правильно уметь их проверять. Нужно иметь большое терпение, спокойствие, ко всему подходить с «холодной» головой и понимать, что сейчас происходит с рынком. На мой взгляд, на многие задачи нужно смотреть шире. Часто замечаю, что некоторые люди ограничиваются «туннельным» зрением и не могут увидеть картину, ситуацию целиком. Например, часто фокусируют взгляд только на одном конкуренте, только на своей категории или еще хуже — только на себе, думая, что их товар будет продаваться вообще без каких-либо усилий".

"На работе я каждый день с утра проверяю кабинеты всех своих предпринимателей на каждом маркетплейсе. Бывают какие-то проблемы с отгрузкой товаров или с карточками товаров, либо написали плохой отзыв. Мне нравится, когда у моих селлеров много заказов, и мы с ними часто оформляем поставки на склад, а бывает рутина — когда в день нужно создавать по 30-40 карточек товаров с описанием.

В нашей работе бывают разные ситуации — иногда клиенту нужно помочь наклеить штрихкоды на товары или быть навигатором и объяснять по телефону, как проехать на склад. Специалист по маркетплейсам должен быть разносторонним человеком и уметь ответить на любой вопрос, не только о самих маркетплейсах. Мне нравится то, что мы помогаем начинающим предпринимателям расширять горизонты возможностей и продавать в интернете, нравится общаться с клиентами и узнавать что-то новое об их товарах, нравится сама система маркетплейсов, ведь это безумно сложный механизм, который работает 24/7".


Востребованность профессии и зарплатная вилка

Как дела на рынке труда? Перспективы и востребованность профессии подтверждает количество вакансий, которые выдает HeadHunter. В Санкт-Петербурге на момент написания статьи было открыто 328 вакансий менеджеров по работе с маркетплейсами, в Москве — 1436, а всего в России — 3123 вакансии. В большинстве случаев зарплата начинается от 65 000 рублей и предполагается полная занятость, но все зависит от региона и опыта специалиста.

Менеджер, который занимается работой на маркетплейсах, в зависимости от уровня компетенции, опыта и навыков, может рассчитывать на зарплату от 40 000 до 100 000 рублей. В некоторых компаниях к окладу добавляется процент от выручки, полученной через продажи этого канала, и тогда зарплата будет еще выше.

"Маркетплейсы оказали огромное влияние на ecommerce. По данным Ozon, которые они озвучили на своей федеральной конференции в конце мая — более половины покупателей в интернете — это их клиенты. Фокус сместился с торговли через собственные сайты в сторону торговли на маркетплейсах, поэтому стали востребованы специалисты, которые знают, как работать на маркетплейсах. Рынок растет и развивается, вместе с этим будет расти и востребованность

специалистов. Думаю, чтобы оставаться конкурентоспособным, придется быть многозадачным, понимать работу маркетплейсов от А до Я, успевать адаптироваться к изменениям. Более того, на мой взгляд, на данный момент уже недостаточно быть профессионалом только на одном из маркетплейсов — как минимум, нужно знать механику нескольких самых популярных из них".

"Специалисты по работе с маркетплейсами сейчас очень востребованы, так как вместе с маркетплейсами растет количество предпринимателей, которые хотят выйти на них. Иметь сотрудника, который будет курировать все маркетплейсы сразу, — удобно и выгодно, так как загрузка товаров, мониторинг заказов и анализ продаж отнимают немало времени. Помимо существующих всем известных маркетплейсов, каждый день создаются новые нишевые. Эпоха торговых центров прошла, и все покупают онлайн. Поэтому, думаю, маркетплейсы будут расти, а с этим и будет рост потребности в специалистах маркетплейсов. Чтобы обеспечить конкурентоспособность, специалистам нужно постоянно обучаться, развиваться, быть в курсе всех новостей и изменений, и, конечно же, получать опыт в ходе работы".