По случаю приближения Нового года рассказываем об эффективном управлении продажами детского ассортимента на торговых площадках.
Детские товары на торговых площадках: как B2basket повышает конверсию и снижает рекламные расходы.
Интернет-магазины детских товаров – это большой отдельный мир. Много магазинов и высока конкуренция. Много товаров и сложно не ошибиться с категориями, фильтрами, наименованиями товаров, размерными рядами.

Работу ИМ осложняют различные требования маркетплейсов/агрегаторов, специфические предписания по созданию фида с данными, на основе которого автоматически формируются рекламные объявления.

Онлайн продажи в России продолжают стремительно расти, а вместе с ними и требовательность покупателей к интернет-магазинам. На рейтинг ИМ и выход его в топ влияют не только цены и срочность доставки. Покупатели научились отличать реальные отзывы от «проплаченных», ожидают качественного и разнообразного контента: большого количества фото, подробного описания или даже видео в карточке товара.

Управлять продажами всего этого многообразия силами одного менеджера? Ограничиться размещением только на одной торговой площадке? Обойтись без потоварного управления и не учитывать маржинальность каждого конкретного товара? О росте продаж в этом случае говорить не приходится.

Как справиться, что предпринять, куда бежать, где искать решение? Узнать можно в b2basket.ru. Более 200 интернет-магазинов сотрудничают с агентством, находят здесь ответы на свои вопросы и повышают конверсию, средний чек, продажи на торговых площадках. На более чем 20 торговых площадках. В том числе интернет-магазины с детским ассортиментом.

Павел Иванов работает в интернет-маркетинге с 2002. За 5 лет работы в сфере электронной коммерции агентство приобрело не только достойную репутацию среди профессионалов рынка. Есть еще и неоспоримые статусы: "Premier" Google Partner по товарной рекламе, сертифицированное агентство и технологический партнер Яндекс.Маркета.

Павел Иванов, сооснователь и генеральный директор B2basket
- В сфере детских товаров очень высока конкуренция. Одна из особенностей борьбы за покупателя заключается в том, чтобы привлечь клиента в период две недели до/после родов. Тогда ближайшие полтора года у вас будут покупать, как минимум, подгузники, питание, воду, специальную косметику. Какой ИМ победит в этой борьбе? Это зависит от стратегии продвижения и многих индивидуальных факторов. Например, потоварное управление на «Яндекс.Маркет». Биться за ставки в категории подгузников – не самый удачный ход. А вот если в фиде присутствуют параметры «Срок доставки курьером» и «Скидки и акции» в категории крупногабаритных товаров, то у вас явное преимущество. Подгузники и прочую мелочь закажут у вас же просто для упрощения логистики. В B2basket мы управляем размещением каждого конкретного товара или товарного сегмента. Ставки автоматизируются исходя из цены товара, маржинальности и конверсии.
Создание фида в рамках требований торговой площадки – это первая задача, которая требует от ИМ особой тщательности, кропотливости, внимательности. На товарных площадках рекламные объявления формируются автоматически на основе фида, предоставленного интернет-магазином. И необходимо жестко следовать предписаниям площадок и соблюдать их требования. Например, если данные не передаются, то при параметрическом поиске ваше предложение не будет показано. В B2basket.ru умеют на основании изначального фида автоматически генерировать фид для всех площадок, оптимизировать его под конкретные ограничения. Только если в фиде присутствуют необходимые теги, а передача данных корректна, «Яндекс.Маркет», например, правильно идентифицирует товар и выдаcт его в поиске. В противном случае товар может попасть в неверную категорию или не привязаться к карточке модели, или не показываться при параметрическом поиске. Это не позволит пользователям увидеть его, а значит, осуществить переход или оформить заказ в магазине.
Екатерина Венева, ведущий аккаунт-менеджер B2basket
- Замечательный магазин игрушек и наш клиент MyToys.ru. Он является «дочкой», российским представительством немецкого магазина и вместе с ним входит в состав OttoGroup. И это колоссальный опыт продаж, ассортимент, высокие стандарты качества, репутация. Мы должны соответствовать. Когда клиент опирается на европейские технологии, экспертизы, советы - это и упрощает работу, и усложняет процесс согласования. Фид требует регулярных изменений, корректировок. Например, торговая площадка по-своему «читала» карточку товара - одну из моделей машин-каталок для малышей. Она «упрямо» классифицировала её как «качели» и отправляла в соответствующую категорию. Фактически, исправление таких неточностей – это ручная работа. Не всегда у ИМ есть ресурсы для столь кропотливой работы с «мелочами». Но наш сервис не только экономит «трудодни». Одна из самых востребованных услуг – «Фидотерапия». Это работа индивидуальная и комплексная. А для размещения на нескольких маркетплейсах, мы обеспечим автоматическую генерацию, адаптацию изначального фида, в том числе по размеру, под все площадки.
Когда речь идёт о детской одежде, на передовую в битве за покупателей выходит ещё и армия производителей со своими, подчас уникальными, категориями, множеством технических характеристик в карточках товаров, фильтров по различным параметрам. Покупатель формулирует запрос и настраивает фильтр. Но если в фиде допущена ошибка в наименовании или категории, если отсутствует один из требуемых параметров - всё это оборачивается для продавца отсутствием актуального товара на витрине маркетплейса, снижением конверсии, продаж. По сути - потерей клиента.

Екатерина Венева:
- Детский ассортимент регулярно радует «сюрпризами». Не так давно обнаружила что «Яндекс. Маркет» «не хочет» продавать набор для химических опытов «Точная копия». Почему? Просто «копия» - это «минус-слово», слово, исключенное из поиска, дабы закрыть рынок для продажи подделок.
А пресловутые беговелы/велобеги/велокаты? Сколько времени прошло, пока родители, дедушки-бабушки разобрались, что это одно и то же? Для оптимизации поиска, продаж соединить эти слова с одним понятиям предстояло и интернет-магазинам, и маркетплейсам.

Правильная семантика особенно важна, так как «Яндекс.Маркет» может выбирать параметры непосредственно из поискового запроса.

Производитель в этой ситуации может быть как союзником ИМ, так и источником дополнительных проблем. Например, одни уже научились связывать возраст-рост, другие продолжают использовать опыт трикотажных предприятий советского периода, пишут на бирке «32» - и разбирайтесь сами.
Истинная мама-шопоголик справиться и с этой задачей. А маркетплейс? Как интернет-магазину правильно представить этот товар на торговых площадках?

Евгений Коржаков, ведущий менеджер B2basket:
- Для успешной рекламы на маркетплейсах необходима проработка ключевых параметров товаров. Потребитель в поисках товара утоняет свой запрос с помощью фильтров или расширенного поискового запроса и не находит нужный ему товар. А если находит, то ему трудно принять решение, если не указан цвет, размер, материал и др. ключевые характеристики в зависимости от типа товара.

Как правило, эта проблема именно магазинов. Зачастую они некорректно передают ключевые характеристики или вовсе этого не делают. Так, например, были случаи, когда магазин использовал несколько устаревшую размерную сетку для детской одежды бренда «Ёмаё» – не переводя её в общепринятую классификацию.
Евгений Коржаков, ведущий аккаунт-менеджер B2basket
Бывают такие же проблемы и у брендов, т.е. производителей. Им необходимо соответствовать общепринятым стандартам, иначе неспособность потребителя разобраться во внутренних стандартах производителя приводит к потере интереса к нему и, как следствие, потере заказов.

К слову, агрегатору тоже будет сложно работать над созданием карточек моделей для товара производителя, у которого нет общепринятых стандартов.


Российские производители присматриваются к маркетплейсам как к инструменту продвижения бренда в сети и они находят общие точки соприкосновения. Маркетплейсам важно дать потребителям качественный и достоверный контент, а производителю - упростить коммуникацию с брендом, укрепить положение в сети и завоевать новых потребителей. Тут и происходит симбиоз всех участников.
Сергей Егорушкин и Павел Иванов - сооснователи B2basket
Павел Иванов:
- Мы проводили исследование, которое позволило нам выявить основные проблемы покупателей при выборе детских товаров. Проблемы, которые непосредственно отражаются на готовности купить товар в том или ином ИМ. Мы знаем, что мешает покупать, знают ли, анализируют ли эту информацию интернет-магазины? Нужно понимать, что проблемы покупателей в данном случае равны проблемам интернет-магазинов. У Яндекса и Google есть счетчики, которые позволяют достаточно подробно анализировать покупательские поведение и исправлять ошибки. Буквально, можно увидеть, на каком этапе ИМ теряет покупателя. Для некоторых ИМ открытым остаётся вопрос, как использовать эту информацию, как применить это знание для роста продаж.

B2basket.ru предоставляем ИМ единый отчет по всем площадкам размещения, с общими показателями расходов, кликов, оформленных заказов, ROI на основании предоставленной маржинальности. А также отчеты по площадкам с детализацией по каждому товару. И, конечно, помогает профессионально «прочитать» эти отчёты, чтобы найти слабые места и точечно поработать с каждой конкретной категорией, с отдельными карточками товара.

Сегодня результатом успешной работы b2basket.ru может служить партнерство с магазинам с миллионными оборотами, которые добились колоссальной эффективности: роста конверсии более чем на 60%, снижении доли рекламных расходов на 64%. Но есть и примеры скромные в абсолютных цифрах: за пару месяцев планомерного улучшения фида, количество заказов в детском интернет-магазине выросли с 20 до 150 в неделю. То есть сервис, услуги b2basket.ru применимы вполне и для малого бизнеса.

А впереди рост. Конечно, качественный – потому что товарные площадки меняются, нужно следить за их изменениями и оперативно реагировать, чтобы они оставались надежными источниками прибыли интернет-магазина. И количественный рост тоже. Ведь появляются новые возможности для продвижения b2b-товаров, активно осваивается площадка Беру! А если сравнивать он-лайн продажи в России с мировым рынком, то уверенно можно сказать: всё только начинается!
27 декабря / 2018
E-mail: pr@b2basket.ru
Телефон: +7 (495) 660-51-94